現地企業との商談が実現し、アフリカ展開に向けて社内が動きました

抱えていた課題

• アフリカ事業を行うために情報収集を行ってきたものの、そもそもアフリカエリアに対しての戦略が不明瞭で何をしたらよいか分からなかった
• 社内の関連部署や社外のパートナー企業も巻き込んでアフリカ事業を進めるために、具体的な製品ベースの需要や提携に資する有望な現地パートナーを把握する必要があった

提供サービス

• アフリカ事業開始のための調査と戦略立案
  アフリカ事業を行うにあたっての有望な国、製品、進出方法を決めるための情報提供とディスカッション、有望な戦略仮説の立案
• 現地パートナーの探索と一次調査、ミーティング設定
  複数国においてパートナーとなりうる現地企業を探索、ロングリスト化し、一次調査とディスカッションを経てショートリスト化。対象企業とのミーティングをセッティング、実施、フォロー

お客様の声

－アフリカビジネスパートナーズにご連絡をいただく前も、何年も前からアフリカについて調べ、さまざまな情報提供を受けていらっしゃったと思います。どのようなご状況だったのでしょうか。

当社は世界中にネットワークを持ち事業を行っていますが、アフリカだけが空白で、アフリカでもフットプリントを持とうと取り組みは複数年にわたって行っていました。金融機関から情報をもらったり、公的機関に相談してサービスを受けたり、セミナーに何度も参加したり、アフリカ事業を行っている日本企業から話を聞いたりしてきたものの、点による情報収集に留まり、戦略を構築したり具体的なアクションプランの明確化まで進まなかった。

今回、社内でアフリカエリアへの戦略検討の動きが強まり、まずは情報交換でもできればとアフリカビジネスパートナーズに連絡をとったのがはじまりでした。ところが単なる情報交換のみならず、現場感覚のある具体的な話や、どう進めていけばよいかという提案も受けて、これは前に進められそうだと感じました。

－当初は、特定の製品を特定の国に輸出する話や、これまで提供を受けてきた情報に基づくアイディアをお持ちでした。弊社からは、貴社にとって有望な領域や進出方法を検討するところから開始し、仮説を決め、その結果をもって有望なパートナーと具体的な商談まで進めることを提案させていただきました。そこにこれまで前に進まなかった障壁があると考えたためです。

話を聞いて、我々もアフリカのことを理解する必要を強く感じました。アフリカビジネスパートナーズがこれまで日本企業を支援してきた経験から、アフリカビジネスへの取り組みがどこでつまずくのか、社内外への巻き込み方を踏まえてどのように進めるとよいか、提案を受けたのが大きかったです。そもそもの何を依頼するべきかというところから提案もらえたことも印象的でした。連絡をとった当初考えていた対象国や事業領域とは違うところにも機会があることに気づかされるときもありました。アフリカ各国を俯瞰し、当社の製品のポートフォリオに対するアフリカにおける機会を理解できたと思います。アフリカビジネスの核心を理解し、やりきる覚悟も生まれましたね。

－最初の段階で戦略のすり合わせができたため、次のステップでは適切な企業を見つけることができました。

各国でパートナーとなりうる有望企業をたくさん探してもらいました。そして、しかるべき立場のキーマンと直接話をする機会をつくってもらいました。商談では、あらかじめアフリカビジネスパートナーズが当社の事業内容や目的を説明し、相手の理解度を高める地ならしをしておいてくれたのが効果を生みました。おかげでみなさんはじめから友好的だったし、一言目から実がある話をしてくれて、いまも話が進んでいるのは、こうやって間に入ってもらったからだと思います。

相手がどのような興味やニーズをもっていて、そこに対してどのような説明をするべきか、同席してサポートしてもらいました。まさに当社が意識する「顧客志向であれ」の営業スタイルに近く、安心してお願いできました。実際、当社でも法人がない地域においては、適した会社、適した人に会い、適した内容の協議行うのは、正直難しいことも理解しています。その中で印象的だったことは、アポがうまく入らないときに、「ちょっと今日、相手の会社まで行って会ってきます」と現場で果敢に動いてくれたのが本当に頼もしかったです。

前半でアフリカの事業環境の理解やアフリカ各国で製品別にどのような最終顧客が存在するかを整理してもらったのがあったからこそ、後半の現地企業とのコミュニケーションが深くできたと思います。自社でも現地企業調査を進めていましたが、調べて頂いた殆どが初めて知る会社でした。具体的に顧客を知り、有望パートナー企業のキーマンとバイネームで連絡をとれる状態になったことは、社内でアフリカビジネスを進める上でも大きな進歩でした。

－社内でのアフリカビジネスへの反応や、前に進めるための推進力は変わりましたか。

自信を持って説明できるようになり、社内外での展開がとてもしやすくなりました。アフリカのものづくりの構造的理解や、国によっての産業や商流の違いが実感をもって理解できるようになったので、解像度が格段に上がりました。現地企業の生の声を伝えられるようになったのも強いですね。実のある商談で製品ベースの具体的な話までブレークダウンできたので、社内の関連部署との会話に繋がり、ビビッドな反応が返ってくるシーンも増えてきました。継続してアフリカエリアの戦略をグループ内でも検討し、施策に落とし込んでいきたいと思います。

－アフリカビジネスパートナーズの提供サービスや仕事ぶりにおける課題など、改善するべき点について忌憚ないご意見をお願いします。

考えてみても本当にないですね（笑）。当社も含め、多くの日本企業は、アフリカで何をするべきか考えるところからつまずいたり、確信が持てないことが多いと思います。やはり、情報を入手するだけでは限界があり、調べる前段からインタラクティブにやりとりをして、いっしょに考えてくれる人が必要だと思います。今回は最初の仮説を構築するフェーズで何回もディスカッションをさせていただき、1回の会議が3時間を超えたときもありました。単なる情報提供でなく、当社の事情を踏まえて、どこに可能性がありそうか、どういうアプローチが良いか、社内でどう展開していくべきか、ブレストやディスカッションを通じた強い「伴走力」を提供いただいたと思います。