ケニアは日本企業にとって「アフリカのゲートウェイ」。アフリカビジネスパートナーズはケニア進出にあたってコンサルや調査、M&Aの支援を提供しています

ケニアにおけるコンサルティングサービス

アフリカビジネスパートナーズは、2014年に日系企業初のコンサルとしてケニアに現地法人を設立し、日本企業やケニア企業、海外企業に対してコンサルティングサービスを提供してきました。ナイロビにオフィスを構え、専門性の高い現地のスタッフを雇用しています。

社内の合意形成を含めた支援

ケニアは日本企業にとって「最初のアフリカ」として進出を検討されることが多いものの、一方で、「ケニアに可能性を感じているが、何から始めればよいか決まっていない」「何度か訪問して企業にも会ったが、事業が前に進まない」という日本企業も多く存在します。

こういった企業に対し、その企業ならば何ができるかを決めるための需要やサプライチェーンに関する調査や、現地企業と話を進めるための代理店やパートナー候補企業およびポテンシャル顧客の探索を非常に頻繁に行っています。これにより、断片でなく全体感をもって市場ポテンシャルを把握し、パートナー候補の本音を知って、製品やサービスをどう届けるかという具体性を詰めることが可能となります。

弊社が持つ現地企業とのネットワークに加え、実際に企業を訪問して足で探しているため、これまでの実績ではどのようにニッチな産業でも適した顧客や代理店をご紹介することが可能です。ケニア商工会議所や、ケニア製造業者協会と提携しています。

ケニアに進出を検討している日本企業は、消費者への販売を試みる消費財メーカーや、現地製造業向けの資機材を販売する企業が中心ですが、はじめてのアフリカ事業であるケースが非常に多いです。そのため、社内での合意形成や取締役会での承認に時間がかかることが多くあります。取締役会向け資料の作成や社内から寄せられるあらゆる質問への回答、パートナー候補の信用調査、その企業の経営計画に連動したGo/Not Goを決めるにあたっての判断基準の設定など、全面的にバックアップしています。

事業立ち上げの試行錯誤への支援

事業立ち上げの最初の一歩から軌道に乗るまでの支援をトータルで行う伴走支援もよく行っています。戦略だけでは事業は動きません。どのような体制・組織をつくり、現地パートナーを何を梃子に動かし、営業をどう行って売上を確保するか、考案や交渉を行います。製品の販売許可や輸出手続き、物流の手配や販促体制のための人材採用、そして法人登記や税務登録、社員候補紹介といったさまざまに生じる事業の各プロセスにおいて、ともに動いてそのたびに修正や改善を行い、試行錯誤しながら軌道に乗るまでいっしょに働きます。

弊社はケニアのマーケットや商習慣、消費者行動、商流、提携パートナーのメンタリティを理解しており、それに基づき日本企業の合意形成を図りながら、スムースな立ち上げを支援します。事業は立ち上げの段階がもっとも難しく、エネルギーを要し、誤った選択をするとあとから修正が困難なまま何年も無駄とすることになるため、この第一歩の支援にとくに力を入れています。

ケニア企業との提携・出資・M&A支援

現地企業に対して業務・資本提携、出資、買収を検討している日本企業も意外と多いです。ケニア企業側も、独立後60年を経て近代化と事業承継のタイミングを迎えており、出資や買収の相手を探している優良企業は多く存在します。アサヒグループホールディングスのケニアのビール会社買収にみるように、ひとつの買収でトップシェアを得られる機会もあります。

弊社は年間50～100社程度のケニア企業を訪問しておりそのネットワークを用いたソーシングから、相手企業の意向確認と形成、市場理解に基づくデューデリジェンス、相手の商習慣や心理を読んだ交渉支援、現地文脈での条件を織り込んだLOIやSPA締結の支援も数多く行っています。