調査のレベルに驚きました。ナイジェリアへの進出を決定する後押しに

抱えていた課題

• アフリカ担当者になった当時、ビジネス情報が十分に存在しておらず、日々の情報収集に手間がかかった
• 農機にとって有望な市場であるナイジェリアにおいて、自社で調査を行っていたものの意思決定に至らず、農村部でのフィールドワークも実行できていなかった
• 取引を検討している現地企業について、事業実態やコンプライアンスを把握する必要があった

提供サービス

• 週刊アフリカビジネスの定期購読
• ナイジェリアにおける農村実態調査、競合・商流調査、代理店候補の探索と選定
  農村における農業活動や農機の使用実態に関する調査、ナイジェリアの農機商流の把握、市場規模の推計、競合の販売実態の把握、有望な代理店のリストアップと調査・選定
• ある国の取引検討先現地企業の信用調査
  事業実態や業績、コンプライアンス上のリスクについて調査し提供

お客様の声

－最初に週刊アフリカビジネスをご購読いただきました。どのようなきっかけだったのでしょうか。

アフリカを担当するようになってから、日々アフリカビジネスに関する情報収集を行っていましたが、情報が少なく、探し出すのに手間がかかって大変でした。他の手段を探していたときに「週刊アフリカビジネス」を知り、法人有料購読を開始しました。「もっと早く購読を開始していれば良かった」と思いましたね。アフリカビジネスにおいて知っておくべき情報を国や業種に偏りなく得られるし、他の日本企業の動きは必ず取り上げられている。農機以外のニュースも事業の手がかりになります。自分で調べなくても毎週メールで送られてくるので負担が大幅に減りました。

－次に、ナイジェリアの農村での調査と、ナイジェリアでの現地パートナー探しのご依頼をいただきました。当時、何に困っていらっしゃったのでしょうか。

農機メーカーにとってナイジェリアは、有望でありながら農機の普及が進んでいない、難しい市場です。代理店を設定しようとこれまで10回以上出張に行き、代理店候補に会って調査を進めていましたが、決め手にかけ、行き詰まっていました。

我々は市場のニーズを探るため、世界中で、地方の農村まででかけて、圃場を観察し、農家からヒアリングし、多岐な項目に渡るかなり詳細なフィールドワークを行っています。クボタの目的は、ただ売りっぱなしにするのでなく、農家に長く製品を使ってもらい、収量の増加に役立ててもらうことですから、販売戦略や代理店を決める前に農業活動や農機の使用実態をつぶさに知る必要があるからです。

アフリカでも同じように各国の農村で調査を行っていますが、ナイジェリアは治安上課題がある地域も多いため、調査ができず、入り込めていませんでした。

－プロジェクトではナイジェリアの農村でのフィールドワークと商流・既存の代理店の調査を行い、その結果から今後の販売ターゲットや組むべき代理店について、提案をしました。

まず、「うちがやっているレベルのフィールドワークを頼める会社があるんだ」と驚きました。農村の調査だけでなく、商流、代理店の活動、農機に関連する事業者の業態、政府の政策と広く深く調べてもらいました。ナイジェリアの農機の需要と商流が特殊であることは、自前の情報収集でも掴んでいたのですが、本当にそうであるのか確認が取れず、相反する情報も存在しているし、不明点が多かった。多くのファクトをもって説明いただき、おかげで実態が確認できました。

我々は現場まで行っていないわけですが、仔細に調査をいただき背景も紐解いてもらったおかげで、現状が手に取るようにわかりました。世界の競合メーカーに限らない多くの農機メーカーがすでにナイジェリアの農家にアプローチしているというのは、調査前には詳細を確認できていなかったことで、実際の圃場で丁寧に調査していただいたおかげでわかったことでした。ここまで入り込まれているなら、急がないと出遅れる、いまがチャンスだということがまざまざと理解できた。他部署にも共有し、ナイジェリアへの進出を意思決定するための、重要な契機となりました。

－大型のプロジェクトをアフリカビジネスパートナーズに任せるにあたり、不安はなかったのでしょうか。

プロジェクトを開始する前からよくお話をしていましたし、プロジェクトに関してもコミュニケーションを取っていたので、不安はまったくなかったですね。

調査の過程でも、調査中のナイジェリアからリモートでつないで打ち合わせをしようと言っていただいたり、代理店の候補となる企業と話をする機会をつくることを提案してもらったりしました。調査の進捗に応じて課題のステージが上がっていくなか、認識合わせができていました。一方通行に調査を実施するのではなく、目的に叶うように進めてもらったと思います。コロナ禍で当初は飛行機も飛ばず、現場では大変なことも多かったと思いますが、やりきっていただいた。

－直近では、取引開始を判断するために、ある現地企業の信用調査を実施しました。

あれも役に立ちましたね。おかげで、その企業に関する情報を掴んでいる日本企業は殆どないと思います。たとえアフリカで有数な企業だとしても、客観的で正確な情報を掴んでおく必要はあると思います。

－最後にアフリカビジネスパートナーズへ忌憚ないご意見をお願いします。

アフリカビジネスパートナーズは、アフリカで地に足をつけて10年以上経つ名だたるコンサルティング会社です。非常にユニークで貴重な存在ですから、ぜひずっとアフリカに留まって、アフリカに特化したコンサルティング会社として、日本企業のアフリカビジネスをサポートしてほしい。会社を大きくしてもらって、ずっと相談相手でいてほしいですね。